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マーケティングオートメーションの導入に失敗しないための7つのポイントとは?

先日、会社のブログで「【最新版】マーケティングオートメーション(MA)ツールを徹底比較!自社に合うツールの選び方とは?」というタイトルの記事を公開させていただきました。

マーケティングオートメーション(通称:MA)については、おそらく1年半以上前から市場動向の把握だったり、各社ツールの機能調査を行なっていたので、仕事のあいまを見てようやく書けたなと思ってます。

やろうやろうとは思っていたものの、なんだかんだでずっと寝かした状態となっていた記事だったので、内心はホッとしているところです。

とはいえですが、年始の仕事量が少ないタイミングを見計らって一気に書き上げてしまったところもあって、正直まだまだ伝え切れていない部分もあるなと満足できていない点も多い記事でもあります。

 

そこで今回は、会社のブログでは書きづらい記事の振り返りをこのブログで勝手にやってしおうと思います。

あわよくば、この記事経由で会社のブログを見てもらって、お問い合わせに繋がったりなんかしたら嬉しいですね。

マーケティングオートメーション(MA)の定義

あくまで私の中で定期しているマーケティングオートメーション(MA)の定義ですが

企業がOne to Oneマーケティングを実現しようとした際に発生してしまう膨大な業務や、繰り返し行われている定型的な作業を自動化し、効率を高めるための仕組み・ツールのこと

だと考えています。

色々悩みましたが、マーケティングオートメーションを正しく理解してもらうために

  • One to Oneマーケティング
  • 定型的な作業の自動化
  • 効率を高めるための仕組み・ツール

というキーワードを意図的に盛り込んでみました。

マーケティングオートメーションを言葉が先行して広まってしまったところがあるので、人によっては誤った解釈をしてしまっていることが多いキーワードだと思います。

その誤った解釈でマーケティングオートメーションの導入が進んでしまうと確実に失敗してしまうので、それぞれの文章には裏の意味を持たせているつもりです。

One to Oneマーケティング:個々の最適化ではなく、全体最適化をイメージされている場合が見受けられるので、1対1のコミュニケーションを重視する

定型的な作業の自動化:裏を返せば、定型的な作業は自動化することができない

効率を高めるための仕組み・ツール:導入したら全て自動化できるというのは大きな間違いで、効率化を実現するためには人の手がある程度必要になる

というようなことが伝わればよいなと思っています。

マーケティングオートメーションの導入に失敗しないための7つのポイント

今回の記事で伝えたかった内容はツールの特徴比較ではなく、実はこれでした。

マーケティングオートメーションは早いところであれば、2〜3年前から既に導入されてるし、ネット上に上がってないだけで失敗事例も結構豊富なんですよね。

ついつい成功事例にのみ引きづられがちですが、マーケティングオートメーションこそ、失敗事例からの学びを得るべきだと思います。

 

ここからは元記事の「ツールの選定に失敗しないための7つのポイントとは?」より抜粋する形で振り返りを続けます。

詳細な内容が読みたい方は元記事よりご確認ください。

1|とりあえずで導入しようとしていませんか?

どのプロダクトをどんなターゲットにどうやって届けるのか。どのチャネルでどのようなコミュニケーションを行うのか。

このイメージが持てないままでMA導入に踏み切るのは非常に危険です。ツールベンダーへの発注意識を固まる前に、MAを活用した顧客とのコミュニケーションをどのように行いたいのかを見つめ直す時間を設けていただきたいです。

実現したい内容次第ではMAでなくとも事足りる場合や後から出てきた要望を既に導入しているツールでは実現できないことも多いので。

2|全てのプロセスを自動化してくれると誤解していませんか?

「マーケティングオートメーション」=「マーケティング活動の完全自動化」と誤解されています

実際の運用プロセスにおいては、ほぼ全ての工程において人の手が必要です。

定型的な業務、もしくは今は出来ていないけれども特定のタイミングで顧客と接点を作ることで効果が出るような施策であれば、MA導入によって得られる成果が大きくなります。

逆に、現時点で自動化できるような体型的な業務がないのであれば、MA導入は不要です。

3|toB、toC向けツールの見極めはできていますか?

マーケティングオートメーションツールは「BtoB向け」と「BtoC向け」で特徴が大きく異なります。

「BtoB」と「BtoC」ではマーケティングのプロセスで重要なポイントやチャネルが異なるために、機能自体が大きく異なる場合が多い

この見極めが出来なかったためにツールを乗り換えを検討される企業も多く、toB/toCの違いは機能だけでなく、月額費用にも大きく影響してきます。

4|誰がどのように運用するのかは決まっていますか?

MA導入はできたが、運用フェーズでの人員不足や社内コミュニケーションがうまくいかず、運用に失敗してしまう

トップダウンでMA導入が決まった時に起こりやすい問題です。

マーケティングオートメーションは定型的な作業を自動化しますが、より高いレベルでOne to Oneコミュニケーションを実現するためには、引き続き運用リソースの確保が必要になります。

つまりマーケティングオートメーションにおける効率化とは、運用時間・コストの削減によるものではなく、導入前と同じ時間・コストでOne to Oneコミュニケーションが実現できるという意味なのです。

5|初期費用、月額費用だけでツールを決めてしまっていませんか?

各ツールの特徴や強みを正しく理解しないまま、導入コスト・月額コストだけで決めようとしてませんか?

ほんとこれ、各社のツールを見ていて感じます。価格だけに左右されたりせず、ツールによってできることが自社の実現したいこととマッチしているかを大切にすべきだと思います。

6|自社のコンプライアンス的に問題はありませんか?

自社のリード顧客情報(個人情報含む)をクラウド上に置くこと

法務に確認を取れば、すぐにわかることですよね。後々判明してツール自体が使えなくなってしまうなんてことも考えられるので、面倒くさがらずに。

7|目的と成果は明確に定まっていますか?

売上向上を目的にマーケティングオートメーションの導入した場合、売上向上の要因が多すぎるために、その効果測定を行うことは容易ではありません。

各部署・部門間を跨ぐ施策にあたるため、マーケティングオートメーション単体の導入効果を証明となると結構大変です。

MA導入前には導入効果を証明するための簡単なKGI/KPIツリーを描けるようになっておくべき、というのが私の持論です。

おわりに

MA導入に失敗しないためにも、上記7つのポイントをしっかりと頭に入れておくようにしてください。

後で効果がなかった、上手くいかなかったなんて言われたくないですからね。